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文具集合店设计_国内专业书店综合店设计


如何在县城做文具集合店,让书店实现盈利,今天我们要拆解一家开在三线城市的社区儿童书店。这家书店除了经营从幼儿园到小学的学生教辅、绘本之外,还有面向儿童的文创、文具、玩具等产品,同时提供丰富的儿童活动,可以说是一家围绕儿童做服务的综合性门店。目前淡季可有200~300单/天, 旺季可达500-600单/天,且营业额一直在增长。这家书店有哪些可借鉴的经营方法论?相信能给书店老板们带来一些启发。
石家庄爱豆书店的王爱龙是位生活在石家庄的东北人。2020年5月,他决定实现自己的梦想:开一家线下书店。那时候石家庄的疫情也比较严重,但疫情期间,又恰好可以获得房租、选址的优势。
 
书店的目标定位是0~12岁的儿童。他认为,书店要做细分领域,成人书店的图书品类不好把握,但儿童的消费机会更大,而且家长也愿意在儿童阅读方面投入资金。
 
地址选在了开发区的一个社区底商,这里交通便利,多辆公交车可直达。也是比较高端的大社区、新社区,家长都比较年轻,孩子多,有天然的流量优势。周围还有好几个小区,旁边有小学,也有体育公园、水上乐园等娱乐场所,舞蹈、教育等儿童培训机构。
 
爱豆书店前期投入100多万,店铺面积300平米,分上下两层。一层主要是文具、文创、玩具区域,二层是阅读区。爱豆书店目前主要有两项大的业务:一楼主打产品销售,二楼阅读区实行会员制,价格是月卡120元,季卡:260元,年卡688元。
 
因为周边没有类似的书店,爱豆书店的环境和服务又好,口口相传,很快就拥有了第一批顾客。之后书店结合用户服务、店铺运营、营销活动等,实现了良性发展。
 
 
1、运营层面
高效选品
 
选品方面,王爱龙通过与顾客、供货商不断沟通,或者观察电商的数据平台,分析之后进行筛选,不断完善,满足顾客的个性化需求,渐渐形成了自己的选品方法论。
 
文创选品理念:概括为三个字,即全、质、新。全,指的是目标用户需要的产品,店里都有;质,指高品质,比如笔要耐摔、不晕纸、顺滑等。所以在选品上,王爱龙会引进品类最好的和顾客认可度最高的产品,比如三菱、国誉,斑马等优质品牌、新,是新颖、美观、奇特,满足孩子们的好奇心。当然前提是产品质量有保证。
 
教辅图书选品理念:精而全。王爱龙在教辅行业从事了十几年的市场业务工作,在如何选品方面,形成了自己的方法论。
 
比如讲解类教材,全国有成千上万个品种,他的选品方法是精而全。同样的产品选3~4个品种,必选精品、良品、优品。其次看品牌,把全国范围内卖得最好的、以及知名品牌引进。图书一般从当地的图书卖场进货,他进货时常会关注比较好的位置摆放什么书籍,然后引进;引进之后也会观察销售数据,定期调整。
 
同时,也在经营过程中发现,教辅类产品有地域差异。有可能在河北、山东卖得好的书籍,在河南、陕西就卖得不好,所以在选书上也会不断迭代。
 
王爱龙认为,后“双减”时代,一定是零售的时代,一定要选好书籍。根据他的经验,优质教辅折扣也相对高一些。他建议不要选择低折扣、封闭类产品(指一个区域类独家的产品,主要是学校,而不是零售类产品),不适合零售店。
 
玩具选品:中高端,品牌化,高品质。自2021年六一开始,店里开始重视玩具的选品,目前玩具产品每月销量占到总营收的15~20%,而且占比还在不断增加。
 
王爱龙选玩具的定位是中高端,品牌化,高品质。比如他会选万代的奥特曼,因为是进口品牌,一个小的就要99元,与别家店里十几块的有明显差别。
 
此外,他还注重大IP大品牌的产品,因为这些产品自带流量,更受欢迎。也会根据数据,判断用户的需求。比如他发现,男孩喜欢奥特曼、迷你特工队、乐高拼装等,而女孩喜欢ZURU的产品,夜萝莉的周边等。
 
在经营过程中也发现,有些产品销量不好,比如手办类、航海王、七龙珠等,后期就会减少此类产品采购。同时,店里也会关注当前热点,比如某部动画片热播,就会上新该动画片的衍生品。
 
细分化管理,选品迭代更新。现在,王爱龙也在反思,认为自己的书店定位是3~12岁儿童主题书店,范围有点宽。
 
王爱龙发现,每个阶段的孩子需求不同。比如3~5岁的孩子,喜欢小猪佩奇、汪汪队,但店里这样的玩具品类偏少;8~12岁的孩子,对读物要求相对多一些;5~8岁的孩子是店里的核心目标人群,目前玩具、文创、图书等,可以全方位满足需求。
 
教辅材料方面,目前,都是针对3~12岁儿童的,未来在选品上,会扩展到初中阶段,满足12~15岁孩子的需求。
 
4月份是淡季,王爱龙就会利用这段时间优化产品结构,进行去重引新。比如现在同质化产品比较多,就会保留品质好、流量好的产品,去掉相对差的产品。同时,增加新的品类,把一些品牌做到丰富化。比如增加一些产品品类,如斑马的笔,国誉的本子,这两个产品自带流量,可以吸引到忠实粉丝。
 
极深研几观点 | 书店选品存在地域差异,同时深受用户偏好影响,这个除了在前期调研之外,后期也要通过数据化分析进行调整。对于一些统一配货的加盟书店,创业者们尤其要关注,书籍或者其他产品的选品在当地是否适用。
 
2、数据化管理
 
数据化管理是书店经营的保障和指南。王爱龙对店内所有产品都进行了数据化管理,用来指导其选品、备货、库存管理等。比如在其数据化系统中,对所有的笔类都做了汇总。如晨光的某款笔,旺季卖了5000根,百乐同款笔卖了1000根,但发现整体销售额和毛利差不多,这就证明百乐的利润率相对更高,所以在后期选品时,百乐的笔就会增加一些。
 
 
数据化指导高效备货。王爱龙会对每个月的数据进行同比、环比的比较,进行高效备货。比如在12月左右,就开始做过年和新学期的备货,这也是旺季时期,如果没有数据分析,直接拍脑门去干,会导致很多产品差别很大。比如彩泥去年的普通月份卖了十几个,旺季大概卖了50多个,那么在今年备货时,他可能会备到70或80个 ,这样既能保证顾客需求,又不会导致备货量过大,影响资金周转。
 
在产品来货、点货、确认方面,也会统一数据化。比如产品入库时,会向供货商要来电子单,为避免供货商发错单子,会再次核对,确认金额折扣一致之后,由负责人签字。另外文创、玩具等品类,有条形码的也会进行核对确认签字。确认好之后,有专人对单子进行整理,签字确认,按照时间排好,方便查阅 。
 
数据化指导库存管理。线下书店,最难协调的事情之一就是库存。王爱龙在这方面也遇到过问题。比如2021年的库存比例较大,已经影响到了现金流。因此在今年,他开始思考如何控制库存比例。
 
比如有些产品,月销营业额1万元,但库存却有5~6万元,比例太大,压了不少资金。他慢慢找到了最合适的比例:月销均额的3倍库存。比如一个月销售额是1万,那么库存就要控制到3万,这样就可以节省出20多万的现金。既能保证产品销售,又能保证现金的良性循环。
 
王爱龙表示,要将供货商进销存数据指标化。这样可以解决库存、销售,和每个月进货比例的问题。进销存数据指标化之后,不仅可促使库存合理,不占用大量资金,还能释放库房,减少劳动成本。不过这个指标不是一成不变的,他现在每半年还会根据实情况更新一次月销售额。旺季需要多备货,他就不会用这个指标去衡量库存。 
 
极深研几观点 | 数据化赋能,适用任何形式、行业的线下门店。对于创业者来说,可以通过购买第三方平台的服务实现此功能,降低自己研发成本的同时,又助力店面提高运营效率。
 
3、陈列管理
 
王爱龙每天都会对前一天的销售库存进行盘点,在这过程中,逐渐发现了一些问题。比如某本书对不上,原因是没有录入电脑。因此他反思,要对工作进行流程化的管理和改进。也陆续建立起了各项流程化制度,从库存盘点,到日常门店卫生,都落实到成文制度。同时,流程也会不断调整,在方便执行的基础上,让书店实现规模化运营。
 
 
店内陈列,常变常新。每隔一段时间,王爱龙都会对店面布局进行调整,适时增加新品,让顾客每次来都有新鲜感。效果很好,孩子们来到书店,都会很兴奋。同时,在书籍的陈列上,王爱龙表示,同类产品、同样的书籍,会放在一起,一是好看,二方便清点库存。对于书名很杂的书,他就按照首字母去排列(每本书第一个字),这样找起来就方便多了。
 
所有文具都设有专门的试用品。贴上标签,方便顾客购买前先试用,且能保证顾客买到的都是新品,不会出现很多新品都被试用过的现象。对于价格比较高的文具,也能让顾客直接体验,促进购买。
 
比如店里有一款170元的转笔刀,因为价格比较贵,顾客一般不会直接购买。因此就把这个转笔刀陈列在最显眼的位置,让顾客现场体验。王爱龙表示,自从做了这样简单的试用分类后,销量显著提升。此外,店内任何商品,都可以无条件退换货。
 
4、团队管理
 
王爱龙认为,书店经营中最重要的环节,就是团队管理。目前他的店里共4名员工,薪资大概3500~4000元/月。王爱龙表示,在薪资上,还会有所提升,未来将保证基础员工转正后,扣除保险,能拿到5万元/年,店长可拿到10万元/年。对于店里的兼职员工,也有奖金激励。如月销售额超过10万,每位兼职人员可获奖励100元。10万元之后,每增长5万元,每人可加100元。
 
此外,也会对员工赋能,帮助员工参与到书店的日常经营中来。书店进货、选品活动策划等工作都会邀请员工共同参与。王爱龙表示,要将员工当成店长、王爱龙去培养,不断实现自我增值。
 
未来,王爱龙还计划会将书店所得净利润按比例与员工分成。今年的重点任务之一就是,完善财务制度,到2023年打算拿出净利润的50%,按照不同的级别分给员工。通过这样的激励措施,让员工对书店更有归属感。
 
之后,会促进团队向专业化方向发展。比如零售区域要进行更精细化的划分。分为文创、教辅、儿童文学等区域,也会再增加2~3人,对每位员工针对自己的区域进行经营管理、价值观方向的培训。
 
也会帮助员工不断丰富专业知识,让员工每天抽出2~3个小时学习,带领员工走访书店、学习案例,不断提升自己。目前,员工成本占据总成本的40%,未来还会进一步增加。
 
但王爱龙也表示,目前书店在专业化人才方面仍有空缺。在盘点2021年数据时发现,一楼零售增长46%,借阅下滑66%,整体营业额增长12%。王爱龙表示,零售方面,无论是选品、陈列,还是活动运营等方面都投入很大。
 
但二楼借阅营业额下滑了10多万,王爱龙表示,因为书店一直没有专职老师提供阅读服务,所以招聘到合适的专职老师,也是他今年的目标。
 
观点 | 爱豆书店全员KOL的模式值得借鉴,之前宝岛眼镜正是通过这样的方式,在私域运营方面大获成功。
 
同时,如果围绕儿童做综合服务,专业化的老师就显得尤为重要。在这一点上,曾经的教培老师拥有先天优势,他们懂学生,懂家长,懂教学,更容易被孩子和家长接受。比如在某县城的一对夫妇,原本在教培行业,专注语文教学,本身已经积累了400多用户,现在转型做社区儿童书店,成功转化200人。所以,想要尝试教培转型的创业者们,值得一试。
5、营销层面
 
高效引流
 
影响书店销售最重要的就是客流量和客单价,如何努力提高这两点,王爱龙从客户服务上着手。比如赠送顾客小礼品,店里定制了几千张课程表,顾客进店之后,无论是否消费,都可以赠送。也会根据特定节日,赠送定制小礼品。比如十一期间,会送小红旗、小书签,会员赠送台历等。
 
 
同时,也设定了比较完善的营销日历。比如在儿童节、教师节、寒暑假、开学季、年前等大型节日,都会推出相应的活动。如植树节,就匹配了牵牛花、向日葵等绿植产品,设计了植树节海报,选购了长草娃娃这种趣味十足的产品,深受孩子们喜欢。
 
寒暑假会推出一些新颖的课外书、辅导书等。同时还会与时俱进,比如迷你特工队动画片热播时,就会引进一些周边玩具。
 
6、举办活动
 
书店内会开展很多经营性活动。如二楼阅读区的会员卡,顾客办卡储值或者消费,都会赠送小礼品。比如储值100元,赠送笔记本,储值200元赠送1盒铅笔,储值300元就送盲盒。学习用具是刚需,早晚都要买,如果储值可以赠送,对于很多老客户来说,就会觉得很划算,也愿意储值。而储值之后,当需要购买时,又会优先想到爱豆书店。
 
此外,二楼阅读区还会适时举办一些增加顾客黏性的活动。比如邀请专业老师来做国学讲座,也会与英语学习、特长培训班等机构合作,邀请过来店里做活动。还会通过出版社、供货商等,寻找一些儿童类的作者、作家过来讲座,让用户感觉到与众不同,从而增加对书店的认同感。
 
 
一点感悟| 社区儿童书店,已经不仅限于书店,更多的是儿童服务。如何全方位地服务好孩子和家长,是创业者们需要思考的。
 
除了爱豆书店的做法之外,还有一些不错的案例。比如位于河南的光不度书店,主导主打儿童文化阅读中心。店内有文创区、自习室,除了针对孩子的课程,亲子空间之外,还有专门针对家长的教育课程、咖啡吧台区,还有宣传用眼健康的验光中心。约读书房的名著剧本杀游戏也非常受孩子们喜欢。
 
在引流方面,还可以通过异业合作、社群裂变等多种运营方式,实现低成本高效获客。比如某家位于青岛的社区儿童书店,通过与儿童培训中心合作,开展读书会活动,吸引加入社群,推出29.9元的活动,通过3天地推,成功添加200多人,连续10天时间,持续在社群内分享阅读指导和干货,与家长互动等,成功裂变800多人。开业当天,200多人到现场,当场转化96个付费借阅会员。
 
借助互联网平台获客
 
目前书店已经实现了全员KOL化,书店开通了全网的视频、图文平台,员工自己会通过网络平台进行书籍、礼物推荐、介绍文具用法、特点,绘本知识讲解,纸、笔的测评等。增强客户黏性的同时,还能扩展新的用户。
 
疫情期间,借助小程序进行线上销售,一定程度上降低了损失。2020年石家庄疫情,线下店全部关闭。王爱龙买煎饼时,发现煎饼摊儿有自己的小程序,可远程下单,然后自己选择自提或者外卖。这激发了他的灵感,可以将小程序用到书店经营上。
 
于是联系煎饼果子商家,学习了小程序如何使用,当时正好一位店员因为家住外地,被困在了店里,他就让店员把书籍拍照,上传小程序,在书店群转发,邀请顾客在线下单,再找跑腿人员送货。一个月疫情期间,虽然也赔钱了,但把房租挣回来了。
 
总结下来,王爱龙认为,经营儿童书店,最重要的是满足顾客的需求。同时保证产品质量。比如他店里的货品会定时自查,临期产品坚决不卖,本身质量不好的产品,全部砍掉。王爱龙表示,我们要“赚顾客一辈子的钱”。
 
书店目前还没有盈利,因为王爱龙一直在加大投入,但他对书店的未来非常乐观,认为3年内能实现净盈利。
 
对于未来可能出现的竞争,王爱龙表示,即便有新店加入,也会促进市场增长,形成区域化市场。而现在需要做的就是不断提升完善自己,引领市场发展,才不会害怕竞争。只有强大的竞争对手出现,才会有更好的动力。
 
观点:
 
1. 根据爱豆书店的经营模式,我们认为,面向儿童服务的社区书店还存在着广阔的空间,是值得创业者们关注的方向。
 
约读书房创始人李宗磊曾表示,要把书店变成一种生活方式,真正为客户提供价值的地方。社区儿童书店不是在卖书,而是提供读书服务。可以说是直戳很多家长的痛点。家长没有时间、精力去指导孩子读书,更不知道该让孩子读什么书,很多孩子更是沉迷在电子产品中,无法自拔。
 
而儿童书店就充当了这样的功能,有专业人士帮孩子选书,带领孩子阅读学习,而且社区书店很好地满足了儿童喜欢与同龄小伙伴一起学习、玩耍的性格特点,一个小孩办了会员,就有可能口口相传,带着周围孩子都成为会员。既有效帮助孩子提升了学习,又帮助家长解决了教育问题,同时,对于书店来说,也可实现高效引流。
 
儿童社区书店内提供的绘本书籍是儿童刚需。绘本本身价值比较高,也容易读完,如果购买的话,一年可能要花上万元。但几百元办卡借阅,对家长来说性价比就很高。
 
2. 线下社区儿童书店,尤其是二三线城市,初期投入少,风险更低。爱豆书店300平米的大店,租金占了总成本的40%,运营压力相对要大很多,所以建议创业者可以选择较小面积的店面,减少压力,降低风险。以约读书房在山东某四线城市的一家加盟书店为例,选址在小区一楼,面积120平左右,工作人员2人,一年薪资20多万,租金4500元/月,一年大概5~6万元,装修、书架约两三万元,三四千册图书,多的话能达1万册,书费5~6万元,书店开起来,总共投资不到20万元。
 
盈利方式有两种,借阅会员和飞飞俱乐部。借阅会员800元/年,周围小区孩子数量大概三千,按照10%的渗透率,就是300个孩子,年收入24万。飞飞俱乐部主要是专业老师带领孩子读书,收费3000~4000元/年,300个借阅会员,大概能转化100个飞飞俱乐部会员,可达30~40万营业额。加起来,每年可营收60~70万甚至能达到80万。每年可有30~50万左右的利润。
 
想做好一家书店,就要学会拆解好的书店的经营模式,形成迭代,才会有属于你自己的打法,期待你看过那么多书店后,能总结出属于自己独到的特色运营方法!
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