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书吧装修费用明细_开一家书店的本质还是产品、

发布时间:2022-04-26 18:40   来源:未知   作者:haomeigs

实体书店如何盈利,书吧装修费用明细整体是多少,看看这家书店是如何在做的?
实体书店到底应该怎么开才是接地气的打开方式?开一家书店的本质还是产品、服务和数据化运营能力。
一二线市场是小店精品化模式,下沉市场是大店会员制模式,关键是产品与市场的匹配。实体店是选品(超级供应链)+全流程标准服务(减少人员配置和服务感知递减),即MOT构建+数字化运营(会员制和零库存)的组合。
 

我们认为任何一门生意的本质是盈利能力,而不是资本局。单店的ROI(投资回报率)和MU(单位经济模型)才是线下实体门店生意的逻辑。
 
带大家去下沉市场探店,实际观察一个18线县城如何将300万元投资的实体书店做到年入2000万、毛利750万的,而不是动辄数千万投入,有流量没有实际转化的网红打卡点。
在过去的2020年,一二线城市以及超大书城类同比下滑严重,全年同比降幅均在35%以上。但这次探店的西红柿书店却依然可以做到20%的年增长,其中新开的本溪店还因物业问题搬家重开,却依然带来了一年1500万的收入,同比增长50%。
 
 
 
西红柿书店创始人在教辅图书实体店创业17年。第一家店开在辽宁丹东一个不到16万人的小县城宽甸县。2016年开始升级门店为实体书店3.0模式,成为丹东最大的教辅文具店,面积2000平方米,总投资300万左右(设计+装修+书架软装道具陈列等),2018年后基本保持在2000万的收入,之后在辽宁其他地市开办了6家同等规模的实体书店。
 
本次探店为其新开设的本溪店,其开店模型与已经上市的母婴实体店孩子王异曲同工,均为小城市大综合店模式。
 
 
西红柿本溪店2019年开设,2021年搬迁至新址。本溪市区人口100万,其中在校学生12万人。选址为本溪核心的步行街商业区华联商场2楼。
选址核心:
A类商业中心(本溪商业步行街);
B级位置(商业街起点位置);
C级价格(2楼)。
面积1500平,年租金30万(0.5元/平/天),装修20万(因为是商场店主要是货架和环境陈列),图书文具和文创(包括盲盒和手办)采购200万,员工16人(店长和财务各1人,员工14人两班各7人(因为是商场)),薪酬福利人均在4万左右,年底有业绩分红(每年定业绩目标,超出目标有业绩提成)。
2021年收入1500万,其中教辅图书占比在35%(毛利15%),其他图书在15%(毛利35%),文具占比35%(毛利60%),文创占比15%(毛利65%),全年毛利润500多万,净利润可以做到350万左右。坪效可以做到1万,人效可以做到90万,年客流在2万人次,单次客单价在300元左右,复购率在70%,3月和9月是销售高峰。
 
 
观察:
1. 下沉市场实体图书文具集合店主流客群是在校中小学生,市区学生相对集中。西红柿书店通过引进(每一个区域教辅图书不同教材版本)知名的教辅图书作为引流产品,并且让利给用户(教辅图书由于版本不同,在线的销售没有可比性,但码洋价格和实际销售折扣让用户感受到价格的优势)。店址选择在城市集中的商业核心区有了自有流量,开店前在中小学校发放10元代金券引流,很快集中了一批用户;
2. 产品组合上,通过采购品牌的文具和文创周边,产品引入高毛利产品,带动利润提升;
3. 开店采用卖场模式,每一个进店客户提供一个购书篮(类似商超的购物车)无形中提升了客单价;
4. 环境和动线设计、商品陈列根据每天数据进行分析和重置,构建一个不同于街边200-300平门店的购物体验;
5. 通过引入会员系统,提供深度服务。由于客群是学生,私域提供了家长需要的教育信息和服务,微信公众号可以做到每篇阅读量10000+;
6. 店员的标准化培训和导购服务,引入绩效目标做到每一个用户需求的满足,人效比较高;
7. 在沈阳建立中央仓,覆盖丹东、鞍山、本溪、锦州、营口、抚顺6个城市。在沈阳设立采购中心,随时根据一线门店数据调整SKU。一方面通过高线城市消费潮流导入新产品,另一方面可以做到上万个SKU集中供给减少门店的库存;
8. 在最核心的图书产品和文具产品上每年都和行业同行共享数据,门店都能及时地提供市场上的爆款产品。图书类目是一个更新频率极高的产品,但面对中小学生的教辅图书、儿童文学和科普百科类产品却是经典产品。而学生又是一个复购率极高的用户群体,同时还是一个LTV(用户生命周期)长达15年的用户。核心产品做到极致是根本。
 
西红柿书店的成功是每一个下沉市场实体店成功的范本,在一个相对封闭狭小的市场里要做的就是复购和客单价。
无论是高频消费的餐饮,还是低频的书店,核心都是运营会员制用户。而小城大店则是基本模型。
在产品和服务上下功夫,占领用户心智,让门店成为核心用户的首选消费场所。而一旦单点模型成功就可以在消费和文化趋同的区域扩张,通过提升运营效率和供应链整合来达成成本优先战略。而这种成本优先战略又能很好的回馈用户,形成口碑的正循环。 
尽管实体书店是一个整体发展趋势下降的业态,但书店作为灵魂安放和希望寄托的地方,总是人类生活中最美好的场景。
 
 
无论是在一线城市满足打工人对生活美学的陈列需求,还是小县城满足莘莘学子求知欲望的归宿,书店运营的核心还是在于图书本身的选品。
没有了对图书类目的认知和优质图书的无尽探索,那么再好的书店也就跟和府捞面一样了,书就成了门面的装饰品。
一个能与时间长存的书店本身就应该是图书的一部分。
 
让中国的复合式文化空间更美好!


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