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新聚焦三个维度,书店销售力“牛”转“钱”坤

发布时间:2021-04-20 19:14   来源:未知   作者:haomeigs

从实体书店20年发展来看,客户需求发生了哪些变化?
 
需求越来越多元,升级迭代速度越来越快....我们怎样做不至于跟不上时代的步伐?
 
在过去,一个企业始终如一以满足人们不断迭代的价值需求为目标,
这个品牌很可能收获令人瞩目的商业成功。
但是,在当下这个时代,仅仅是“满足”客户需求已经不足以谈商业。
 
体验至上、多渠道、多品牌竞争的格局下,
人们只能看到它想看到的,只能记住超出他预期的事情。
能否“预知”客户体验?是否可以“优化和创造”客户体验?在“预知”和“创造”体验的中间,就是我们的利润空间。
 
以宜家品牌为例。家居品牌多不胜数,宜家的成功,是体验经济的成功。在宜家商场内,一张沙发、一个花瓶、一个甜筒等细节,正在基于客户体验设置动线,一步步的引导着客户不断的增进游逛深度与刺激商品的购买转化。
 
未来商业的增长秘密是什么?豪镁以为:
书店设计
 
未来,让我们以新思路,聚焦核心问题,寻找最新答案。
 
 
抓住新消费人群,才可能抓住新商业机遇
 
各位店主可能会疑惑,尊重人、理解人,对与企业创造利润到底有多重要?
这里有一个公式:
 
过去两三年,有太多品牌都在提的词:新生代、Z世代、泛90后
显然,他们对于经营者的意义不大,所以我们在开店之前还要写会画顾客画像:

 
除了知道他们是谁,更要了解他们的内心诉求:
 
对应马斯洛需求层次理论,
低层次需求一旦满足,就会产生更高层次的需求。

 
回到实体书店经营本身,他们的客户需求及其所创造的价值,有没有一个“阶梯”?
豪镁在打造1000家书店后,初步建立了“顾客需求阶梯”:
 
 
但是,他们来不来?为什么来?
这是令经营者头疼的问题。
 
原来,人脑在进行思考时有两个系统,
 
过去谈好用、谈价格,已经失去吸引力了。
未来我们要做什么:
要对核心人群与场景的改变多些理解与洞察,多创造感性需求。
 
 
豪镁相信,对目标客户的理解越是深刻全面,营销传播越是精准,品牌越是有机会在新消费大潮中先行一步,更好地满足客户对日益增长的美好生活需要。
 
 
 
关键解答:细分领域占领品类、个性化产品和服务
消费者只肯为真正的价值买单。这是商业领域的一个基本逻辑。
 
我们设想,如果一家书店,能够大规模的为顾客提供个性化的产品和服务,注意,是个性化;或者说长期为顾客提供最合适的产品,那么很可能会在自己这个细分品类或者领域当中脱颖而出,做到规模最大。
 
先锋书店在玄武湖畔揽胜楼开出了世界上唯一一家“虫子”主题书店;舞美书店是一家以戏曲文化和内容为主题的书店获得关注;还有的书店引入“慢闪”概念...由于有特色,人们对它们几乎是过目不忘。
 
诸多品牌以颜值取胜,以钟书阁为代表的书店曾掀起的场景革命。
书店行业之外的桃园眷村重新定义早餐店,无印良品以“性冷淡”的设计风格俘获了一众青睐者,野兽派花店打造“莫奈花园”作为镇店之作。
 
更好地解决问题:
从卖产品到卖服务,伊东屋的做法值得借鉴。
 
伊东屋创始人由于感受到西方有效率的工作方式,语感到日本的发展,成立了一家引领时代“最新价值”的文具专卖店。
在伊东屋的店铺,仿佛一切都可以定制的:
定制色卡、定制本子、定制钢笔、定制钢笔、定制礼品、写信的纸和仪式感、种植蔬菜...
定制化的商品和服务,让人感受到实体店的好处,是线上店给不了的,来店的频率越来越高。
国潮品牌的爆发增长亦是如此,可以说,成功的国潮品牌,为消费者提供的是生活方式上的满足,这也正是处于消费升级中的中国主流消费者最慷慨买单的价值。
 
意义与关系:
价值的核心进一步升级,人们更看重品牌与自己的关系。比起好看、好用、更好地解决问题,大家开始在乎“品牌如何看待我”“品牌的三观和我搭吗”。越来越多的人在追求意义与关系。
 
小众品牌如网易严选的“好生活,没那么贵”、花点时间的“对热爱生活的认同”、江小白的“我有一瓶酒,有话对你说”,由于满足人们对意义与关系的追求,发展之势迅猛。

 
 
可感知的价值,才是价值。
 
星巴克的成功,就是洞察到了这一点:
以“人”为观察对象,把和位置与时间有关的数据信息结合起来,分析并创建清晰的购买路径,业务和产品的接触点。
 
星巴克将客户产生喝咖啡的想法开始一直到离店的全商品&服务触点一览无余,在每个节点上星巴克都展开了独到之处的价值感知“触点”。
就比如你在门店购物用餐,排队很长、等待很久,你的体验就很糟。这些或好或糟的体验,加加减减的结果,就是你对这个新零售品牌的感知。
 
豪镁,专注书店设计书店装修书店书架图书馆设计
让中国的复合式文化空间更美好!
 

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