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实体书店3.0时代下，如何提高顾客到店率与购买

发布时间：2022-02-21 20:05 来源：未知作者：haomeigs

新零售时代，新型书店想要进行业态拓展与店面升级，利用陈列来打造全新的空间体验，是必经之路。

商业运营的各环节是配套的，新业态、新经营模式的到来，意味着空间结构、视觉效果等层面也要跟上进行革新，才能让实体书店迎合新消费客群的需求，创造更好的销量。

对于书店来说，陈列不仅是简单地把图书与产品罗列堆放在一起，更是一门艺术。

豪镁与您探讨：如何利用陈列打造好场景，让商品与顾客进行良好的沟通？

一、陈列的目的：视线=生命线

很多书店经营者在实操时，总是不自觉地自上而下地进行规划，只会粗浅地出于“好看”或者“利于经营管理”等角度思考。往往因为缺乏“消费者视角”而造成“无效陈列”。在实体书店3.0时代下，“人”——“货”——“场”的思维逻辑成为商业铁则，放在第一位的“人”/读者是我们关注的核心要素。

一般来说，顾客与书店接触的第一步，是通过视觉来实现。要想顾客产生购买行为，书店必先与顾客产生互动与对话，陈列相当于书店的“脸”，是营销过程中永远绕不过去的环节。把握好顾客的视线，就抓住了书店运营的“生命线”。

陈列的三大目标：

1、传递愉悦感→减少拒绝

2、凸显商品卖点→让商品发声：能满足“我”的什么需求

3、留下记忆点，甚至是社交爆点→传播品牌

所谓“利用陈列”，就是尽力去减少人为的“营销”环节，最大程度地发挥场景与商品本身传达信息的功能，提升销售效果。

好的陈列能实现什么？

1、吸引顾客入店→减少推广成本

2、吸引顾客留店→提升购买率与复购率

3、引发购买行为→营销的核心目的

入店前，你必须利用橱窗、灯光、门头，让顾客有进店的理由和冲动，

入店后，必须要用主推商品留住他，并且勾起顾客想要购买和试穿的冲动。

看商品时，就算没有员工，也能让商品和顾客进行沟通，达成最后的购买。

二、制胜点：一个“开口说话”的橱窗

如果把书店比作一篇文章，那对于实体书店来说，“橱窗”就是文章的“标题”，它决定了书店要“讲什么”，读者也会很快根据标题来决定要不要读正文。

一个好的橱窗，能“开口说话”。橱窗让书店在周边区域中凸显，助店内空间增色，让书店的主题性与文化气息得到提升，树立书店品牌形象。

人的视觉与记忆特点：

1、动物性，趋色趋光

2、偏好极端与刺激

3、对情节与情感记忆更深刻

首先，人作为“视觉动物”，有着趋色、趋光、易受刺激等特点。放在书店橱窗设计里，则包括了选品的色彩与形态、出色的灯光配合、橱窗框架与选品的视觉统一或对比等细节。

“国潮风”“黑金高冷风”“粉红少女风”“灰白冷淡风”……在橱窗营销成为共识的当下，各种标志性视觉风格活跃于市面。在新型多业态书店层出不穷的今天，橱窗成为了新零售行业的“店家必争之地”，想通过橱窗核心展示，形成别致的差异化感官刺激，让书店脱颖而出，或者仅仅被记住，也并非易事。

事实上，在信息过载的今天，人们单纯因为视觉刺激而产生的记忆，会在极短时间内遗忘，但“编故事记忆法”则能形成长期记忆。

豪镁认为，要想橱窗设计深入人心，需要通过设计元素与产品的组合，呈现故事性，通过叙事或情感引起顾客共鸣，加深记忆。

三、故事如何产生：主题感+层次感

上文提到，有故事性的场景更能让人记住，除了橱窗展示，其实在店内也应进行有重点的展示布局。书店根据地域文化/独有品类与服务/特色文化IP等特点打造叙事核心，围绕核心进行陈列，就能让店内空间具备故事感，并根据故事线索铺开商品，赋予店内陈列层次感与节奏感。

①设置PP（核心展示/陈列焦点）点进行引导

PP点即核心展示点，是书店内部区域展示的窗口，是协调和促进相关销售的魅力空间，是商品陈列的设计重点，具有展示本区域商品形象、吸引顾客的作用。

可以从店名/地标/文化IP/主打品类等背景中提取视觉形象，打造书店的核心文化主题，让顾客对店面形成直观感性的印象。

②服务主题，进行从区域到单品的陈列规划

从运营思路出发，整合商品类别，划分区域，如引流区、重点陈列区、辅助陈列区、畅销品类区、主打快消区等。一般在热卖单品旁会连带分布同主题/作者/品牌的其他单品，以提高小众品类的店内曝光。

在区域内部，根据商品的主次关系，以各个元素表现出主次，远近、大小、前后等透视关系。

凭颜色/形状/功能/生活方式等因素出发，分组划分，突出单品之间的相关性，营造舒适协调的视觉感受。

豪镁设计，从运营的角度重新解构陈列，赋能新型实体书店，最大限度提高视觉营销效果。以文化IP铸就书店差异化空间美学，力求为读者提供最舒适的逛游、阅读与审美体验。豪镁设计，提供一站式全方位定制服务，构建符合新消费场景的复合型实体书店。与您共同讲好中国故事，“让中国复合式文化空间更美好”。

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