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偷偷告诉你实体书店如何做好高效选品的2个秘密

发布时间:2020-05-09 16:47   来源:未知   作者:haomeigs

实体书店要实现长久发展、深度吸引消费者,最根本的是什么?
是夺人眼球、令人惊艳的空间设计?
是多元业态、一站式购物的体验设计?
还是“顾客至上”的高品质服务体验?
不,远不止这些!
对消费者而言,它们只是附加分值。
对实体书店而言,最根本的是:做好高效选品! 书店设计
从消费者出发,回归到产品上来,打造独有价值, 才能客流爆满、促进成交、引发复购与转介绍,生意红火。
接下来,偷偷告诉你实体书店如何做好高效选品的2个秘密:
一、实体书店的购买出发点
二、实体书店的高效选品(原则与流程)
围绕选品进行思考,提升用户黏性,彻底解决实体书店和消费者的冲突。
一、实体书店的购买出发点
实体书店的高效运营流程=引流-裂变-成交-复购-转介绍
书店设计
如何引流?如何成交?如何复购?
豪镁君围绕三个W(Who?What?How?)进行分析,
解构消费者心理需求、购买行为等,为书店打造好产品。
01 Who?谁是消费者?
目标客群:新生代消费者
(1)千禧一代:80-94后
(2)Z时代:95-00后
根据书店的客群定位透析: 顾客画像+门店的顾客特征+书店里的主力购买力。
02 What?消费者是什么样的?
(1)顾客画像
身份主流;学生及有能力的社会精英群体;
收入主流:有改善型消费的习惯和实力;
学识主流:有较为扎实的高等教育基础。
角色举例:亲子消费、高端读者、小资独处、 好友小聚、网红打卡、商务洽谈、机构团购… 书店设计
(2)新生代消费者的主要特征
种草经济、单身经济、她经济…
①品牌忠诚度低,喜欢尝鲜;
②消费特点:复古,爱国,中国风,卡通,兴趣(喜欢就买)等;
③消费品类:社科文学,文房四宝、文创周边,网红奶茶, 特色甜品,早养生(养生茶、香薰等);
④生活喜好:爱读书,爱旅游,爱宠物,爱游戏,爱生活。
(3)消费需求改变,全品类思维,产品升级
①打破原有业态固化品类思维,按需供给;
②多角度多渠道了解市场趋势及变化, 如:文学作品、盲盒、故宫文创、网红饮品、休闲食品等消费市场趋势;
③全面优化供应链,优势资源重点配置,强化自有品牌商品, 塑造品牌特色,提升消费价值。
03 How?怎么实现成交?
怎么卖?= 如何成交?
产品+内容+感觉=顾客认可=付款成交
成交的级别:
初级=眼神之交(有需求、看中就买)
中级=转介绍(熟客介绍,有信任度)
高级=被动而销(不销而销,恩赐型)
一言以蔽之,实体书店要做到:
研究消费心理、需求、行为,提炼分析后打造好产品,才能提升成交与转化率。
二、实体书店的高效选品(原则与流程)
实体书店高效选品的目的就是创造价值,提升转化率。
销售额=客流量X客单价
销售额=客流量X转化率X客单价
高效选品创造价值=高转化率、高复购率和不断裂变传播
因此,书店的采购部必须要围绕书店客群定位进行精准选品, 提高成交率及转化,增加复购。
01高效选品五大原则
(1)顾客购买频次高,需求多
这是为了提高复购率。
以必需商品为主,围绕顾客需求进行选品。
(2)商品品类市场规模大,份额高
这是为了提高转化率。
食品及快消品比耐用品规模大,重点侧重快消品选品。
品类如:特色甜品、咖啡茶饮、生活用品、纸笔等文具……
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(3)产品趋势走高,潜力足
这是为了提高成交率。
需求消费变化:消费者对文创产品、生活产品、快消品等需求增加; 年轻家庭客群对亲子教育需求增加;国风盛行,文房四宝需求增加……
采购选品要正向趋势选品
不能反向行为
(4)节气产品提前推广
这是为了活跃用户,提前成交。
抓好各个季节性商品,突出卖点,推新,拉新,活跃,成交。
比如,饮品界超火的喜茶,在清明节前联名盒马,打造爆款产品 “盒马X喜茶联名款青团”,预售一小时后就被抢空,可见其火爆程度, 为后续更多产品销售吸引更多流量。
(5)网红、种草新品关注。
这是为了打造差异化,提高成交。
随时关注网红商品及动向,结合书店特性围绕前4个原则,有趣,有料,有味!
新奇、特有,针对性选品。
比如:盲盒在年轻消费群体里面极为火爆,书店采购人员就要紧抓商机, 结合自身实际,利用图书、文创、文具等产品做好“盲盒经济”, 以特色吸引消费者,促进商品成交。
选品小tip:
大品牌——新品
小品牌——精品 书店设计
02高效选品流程
(1)营销部——制定主题活动及品项方案
(2)采购部——初选定品类及目标单品
(3)采购部——联系供应商,谈判,报价
(4)采购部——进行市场调,查了解产品的市场情况
(5)营销采购部——召开评审会一起讨论评估商品
(6)采购部——再次谈判沟通,议价,预估量,签合同
(7)营销部——制作相关文案,话术,海报
03书店高效选品建议
(1)社群秒杀选品的品类建议
以“超值特价商品”为主题,选择产品设置“秒杀价”!
选品以季节性商品、新品、生活必备品为重点,常销、动销产品次之。
(2)内容性营销
书店选定消费者感兴趣的某个主题,打造品牌x IP, 提供与其相关的信息与产品,从而争夺更多注意力, 让消费者“买我不买他”,以内容输出来与消费者建立情感上的链接。
(3)联名款
如:雪碧×江小白联名推出官方版“情人的眼泪”; 雪碧×黄小厨联名推出雪碧拌面;方所×Senator联名中性笔等; 诚品书店×印物所联名限定月读历…… 书店设计
两个关于高效选品的秘密,赶快操作起来吧,快快行动。
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