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文具店

对整个文具店的影响力度最大的竟然是它

客单价对整个店铺的影响力度很大,提高客单价,相当于提高店铺的销售额, 提高店内商品的出售量,促进整店销售。为此我们可以在产品上不断完善, 以及包装上做心思,让顾客有再次想要回购的欲望。
什么是客单价?如何计算客单价?
1. 客单价是指:店内指定时段每个顾客购买的金额的平均值;
2.客单价计算方式:客单价=销售总额/顾客总数,客单价=销售金额/成交总笔数。
a、客品数,店内一段时间内每个顾客购买的商品平均件数;
b、品单价,店内一段时间内顾客购买的所有的商品的平均单价。
关于客单价的问题
以下两组数据的差异是什么?他们的含义一样吗?
(1)门店平均单品售价 VS 品单价;
(2)顾客意愿购买金额 VS 实际成交金额。
影响客单价的10个问题:
高端商品:店内是否有适合顾客的高单价(高端)商品?
大规格:店内是否有大规格的商品(50支的桶装铅笔跟12支的铅笔不一样)
关联陈列:是否将有关联性的商品陈列在一起(比如笔跟笔袋,笔跟本子)
重点陈列:是否把高价位商品重点陈列?是否将这些商品的陈列做的有吸引力?
专人介绍:重点商品是否有专人负责介绍?
品类布局:门店的布局是否合理,是不是有顾客找不到品类(不容易发现)?
品类规划:店内经营的品类是否合理?是不是满足了进店顾客的绝大部分需求?
价格带:价格带规划是否合理?高中低价格带的商品分布是否合理?
促销激励:是否针对重点商品进行促销激励,使员工主动向顾客推荐商品?
客单价低的三个特例:
1、促销品均价:促销商品的平均价格是不是过低?
2、低价促销品:是否有大量的底单机的促销品?
3、备选商品:顾客需要的备选商品是否准备?
升客单价的重要方式:
关联销售:
1、关联陈列;
2、关联推荐;
3、每日20个关联商品背诵检查!
超值换购:
1、如何选品?
2、如何定价?
3、如何推荐?
店长推荐:
1、如何标识?
2、如何关联?
3、如何选品?
超值商品:
1、陈列位置?
2、是否推荐?
3、如何设置?
换购注意事项:
01:换购门槛的合理设定对客单提高有明显作用
02:换购门槛一般以高出客单价10%-20%为宜;大型促销以高出客单价30%-40%为宜;
03:公司有较强的议价能力,换购商品也可以以固定金额为主;
04:换购商品的选择要有吸引力;
05:换购的氛围布置非常重要;
06:换购是对顾客的一种培养和回馈
07:换购可以循序渐进的提升客单价且不受伤害;
购物篮理论:
如何发现顾客需求并有效关联?例如:啤酒与尿布
购物篮理论:学会研究顾客需求,是提升客单价的重要方式。
差异化尝试:有勇气尝试差异化产品推荐,获取竞争力!
提升客单价的行动方案:
关联销售:找出门店有关联性的商品,要求员工熟悉,根据顾客需求二次推荐;
商品换购:寻找适合换购的商品,做一次换购的活动尝试,然后总结后期如何坚持?
促销宣传:根据自己的情况,做一期适合自己门店情况的促销活动(如多包装或盒装九折优惠)
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