书店百问
六大关键词告诉你，书店如何提升业绩？
发布时间：2022-03-02 17:00 来源：未知 作者：haomeigs
最近几年，围绕书店的转型升级，大家都在做很多尝试。从产品、环境、服务、活动再到颜值打造，其最终目的，都是想创造业绩。
在书店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百，如何提升业绩，让书店持续盈利发展呢？豪镁君从书店管理角度，总结出了六大关键词，深度剖析书店业绩有效提升办法。
指向定义：
客流量指的是以书店选址为准，在一定的的时间内经过书店的目标消费群体人数。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于书店目标消费的顾客。
影响因素：天气、位置、促销、活动等。
提升方法：
01. 根据日常销售收据透析表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并找出高峰和低迷的原因。然后根据这个趋势，在不同阶段做出不同的营销策略。
02. 策划好书店每一季活动主题，并在显眼位置「橱窗、进门展台等」进行宣传，结合当季热点进行活动宣传，以增加客流量。「例如：今天是20211202，就可以利用这一对称来讲一些故事进行店铺活动宣传」。
03. 采用商家联盟的方式吸引消费者，从而提升客流量。利用产品的搭配组合进行捆绑宣传。「例如：书店和婚纱店合作，拍婚纱照可获得正装门店七折优惠，且可获得精美礼品一份，这就属于商家联盟模式」
指向定义：
进店量是指进入书店的总人数，进店率=进店人数/客流量×100%，进店率将直接反应出书店氛围营造的好坏。
影响因素：品牌影响力、书店形象、书店氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升方法：
01. 书店形象升级改造，亮眼聚焦，符合地域文化气质。「例如：一线大城市，书店形象和氛围营造，更倾向于个性和情怀，既在视觉效果上惊艳，又给人一种舒适，放松之感，让人不自禁把节奏慢下来」
02. 书店灯光调整，有些经营者会因“开源节流”而将一些灯光关闭，这会给消费者带来不好的体验感受。即使在店内没有消费者的情况下，也要将灯光开启，做到，无人时，书店亦是一道亮丽的风景。
03. 书店的色调控制，主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有明确的主题性以及主色调。
04. 人员状态的调整，在进店率特别低时，不妨组织一下书店员工进行团体操学习，或者让员工在书店站位并进行口头宣传。
指向定义：
所谓的体验率，就是指消费者在书店里体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。
影响因素：业态布局、导购技巧、陈列、服务等。
提升方法：
01. 书店业态至关重要，结合空间设计、人体行为动线、视觉心理逻辑、图书与非书搭配比例等方面，科学合理规划书店业态。
02. 结合区域销售情况，将适合当地消费者的产品「价格、色彩等」进行重点陈列，以增强消费者的兴趣。
03. 通过增强员工的导购技巧，在书店有营销活动时，准备一套简洁有效的话术，让员工快速洞察消费者心理动向和需求。
04. 不断地强调服务的重要性，以周到热情的态度提升消费者体验的满意度，进而提升购买欲和成交率。
指向定义：
成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数×100%。
影响因素：销售技巧、产品熟悉程度、营销方案等
提升方法：
01. 必须完全熟悉产品，能够按照要求的服务流程做好引导及销售工作，能够及时有效地处理好消费者产生的异议。
02. 提升团队的合作性，加强个人的能力值。理解团队与个人相辅相成的本质关系，以分组PK的形式，用奖惩制度鞭策，让书店运营管理不断上行。
04. 加强营销活动的落地性，管理层必须组织书店成员学习，并保证每个人都能够百分百地清楚整个营销活动内容步骤，在过程中，做到合理有效利用营销活动提高成交率。
指向定义：
连单率，消费者消费两个及两个品类以上的人数，占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两个及两个品类以上的人数/成交总人数。
影响因素：书店工作人员对于附加推销的意识、店铺陈列等
提升方法：
01. 每天的晨会或交接班会时，都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，主持学习如何提高连单率，提高员工连单意识。
02. 在书店陈列时，注重搭配陈列，以便于导购员做推荐时，能够及时有效地做附加推销；在收银台附近设置配件陈列区，便于收银时间做附加推销；同时可以在休息区或消费者滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。
03. 在活动的折扣设置上，可以设置多买则折扣越低的规则。「例如：一件八折，两件六折，可以提高消费者购买第二件的欲望」
指向定义：
回头率是指消费者再次进店消费的比例，通过该数据可以直观反应出书店业绩的构成和占比。「例如：可以推出超级SVIP模式，把初次消费群体直接变成回头客」。
影响因素：售后服务、营销模式、书店位置等
提升方法：
01. 在消费者消费后，可以加顾客的微信，有活动优惠的时候，也可以通知顾客，在这点上面，十点书店的客服做的非常棒，大家可以去借鉴一下。我们需要了解消费者体验感受，长此以往，回头客自然越来越多，店铺品牌形象自然也越来越好。
02. 开启SVIP会员模式，并在节假日、促销日，强制要求工作人员给书店VIP会员发送活动信息。
03. 定期举办会员活动日，或往期消费小票折上折活动等，举办书友交流会，名人签售会等系列活动，吸引新老消费者。
豪镁设计，深耕书业16年，立足市场，从书店运营需求痛点出发，总结分享六大关键点，助力书店业绩提升。
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