当前位置：首页 > 陈列百讲 > 正文

陈列百讲

陈列就是无声的销售

发布时间：2019-02-15 17:35   来源：未知   作者：haomeigs

​【Experience】
体验
使用的本质是体验，消费者的使用体验，将决定品牌的最终命运。
一
何为体验感：消费者可以感知的一切
大家知道吗？体验感是影响一家店铺销售的关键点。而陈列是用户体验的开始。
宜家一直以来推崇一种观念：他们认为最佳的销售方式是展示产品的功能。从这里可以看出，陈列就是最大化的展示商品的卖点。
# 顾客喜欢的书店
1 在这家书店有我想买的东西
2 这家书店有让人想买东西的氛围
3 这家书店有让人觉得来了真好的氛围
4 只有这家书店才有的服务
颜值的竞争只是表面，用户体验的竞争才是核心。
很多时候，消费者购买的不仅仅只是你店铺中售卖的商品，他们购买的是一种体验，而这个体验， 在进入这家书店的时候就已经开始形成，且这个体验会伴随他购买完商品回到家中， 到最后使用这个商品，是否会去向朋友推荐你的产品，都跟他当下的体验有极大的关系。
店铺当中所有的触点皆为产品。
何为体验：消费者可以感知的一切，你有多为消费者考虑，体验的动机是什么， （让顾客提前去感知和体验你的商品，这就叫做体验），在你的店铺里面，你有为顾客考虑什么吗？ 你有为他考虑过，他来到你这家店铺的时候，他能买到什么，买到这个东西的过程是怎么样的吗。
这些都是我们要考虑的，所以，所谓的体验动机就是让顾客提前感知和体验商品，这就叫做体验。
何为体验式营销？
体验式营销，是指企业以服务为重心，以商品为载体，为消费者创造出来体验产品使用状态的场景，留下值得回忆的感受，从而打动人心。
从消费者心理学角度来思考，消费者一定是希望先免费体验或用低成本先去了解他所希望消费是产品或服务，然后再决定是否要购买。
所以，很多聪明的企业会满足消费者的需求，把顾客的消费行为提前让顾客体验。
让顾客在低成本甚至免费的情况下，提前感受产品或服务所带来的的价值，这种方式既可以培养顾客的使用经验， 让顾客了解产品和服务。同时，这种体验也会慢慢融入顾客的生活，当一旦拥有成为一种习惯时，销售的机会就来了。
这就是体验式营销的精髓所在。
从消费者心理学角度来思考，消费者一定是希望先免费体验或用低成本先去了解他所希望消费的产品或服务，然后再决定是否要购买。
所以，很多聪明的企业会满足消费者的需求，把顾客的消费行为提前让顾客体验。
  之前讲过好陈列的四个标准：
1、吸引顾客；
2、顾客看得懂；
3、商品找得到；
4、突出商品的卖点。
陈列就是无声的销售
周末，我去西西弗，大家可以猜猜看，我是因为什么才走进这家书店的，是橱窗？不，不是。
是导视系统
每个货架上面都有明确的指示路线，地板上也有，让你明确的知道自己是处于哪个区域。这点很贴心。
有便携的小提篮，灯光打的很舒服，这家书店的优胜之处，有基础设施提示、安全提示、导购提示、 畅销排行与好书推荐、新书到货及推介、活动提示。所以说它不仅仅只是有颜值，还有内部体验竞争力的核心。
而有些书店很热闹，但是还是没有办法让顾客清晰的看到商品，对吗？
这就是热闹带来的茫然，热闹带来的顾客的一种决策瘫痪的过程，你走进这家书店， 你是根本不知道该买什么的，其实这是对顾客的一种购买欲的严重伤害。 他没有购买欲，他完全都不知道自己该进来逛什么，该买什么。
 建议：
在货架的端头（书架的前端部分），放主推的新书，要放基本可以拆封的书， 且在非常关键的端头位置，主打现阶段所销售的主题商品。
你主推什么，消费者就买什么，要有pop画。
所有书架的上半部分，第一层，也就是顾客手刚刚够得着位置，眼睛平视的这个位置， 都有一个主题的商品，刚进来的新书，或者是一些有个性的小玩意。
端头陈列是所有大品牌都会利用到极致的，而这个端头陈列来源于超市和便利店，这点宜家可谓做到极致。 
  
宜家利用端头顾客本来不想买单的钱，用一些小东西，很便宜的东西，放在端头方便客户购买。 包括优衣库也是这样，你所有的端头陈列，要么就陈列你主打主销的，要么就陈列一些比较便宜的产品。
一家好书店的优胜之处，我总结了七个点：
1、体验，顾客很自在的可以在这里体验，充分的体验产品，顾客可能今天什么都不买，只是可能路过， 从地铁下来之后，进来逛会，可能就看到了新产品，然后买单的一个这样子的消费行为，完全是没有计划的购物行为； 
2、每个货架都要有导购提示，非常方便顾客；
3、每个货架的第一个层板都有主题和主推产品；
4、POP和产品之间的对应关联应用非常的密切，有主题商品就会有配套的POP；
5、周期的阶段性商品在端头陈列当中的显现，有一大堆的重复的陈列；
6、橱窗的成套书的推荐；
7、灯光要特别舒服，柔和，只打在商品上，不会折射在你的眼睛里面，不会产生炫光。
在这里面，营造空间的体验设计，其实就是为商品定位服务的，你有没有方便顾客挑选，你的高度合不合适，有没有方便顾客拿起，
顾客来你家是干什么的，要买什么，他需要辅助什么。
他为什么要有这么多的导购提示，是为了方便顾客，让顾客知道自己处于哪个区域。
二
用户思维
站在顾客的角色的角度，来思考这家书店应该怎么来设计，这才叫做体验设计。
  
所谓的体验，一定是顾客能够参与进来，能够让顾客在这里面乐得其所，能够产生很愉悦的购买的行为，才能够叫做真正的体验零售空间。
在书店，是不是要让顾客看到满眼都是商品，其实不是的，永远记住，顾客只购买他看得见的商品， 顾客只购买对他有好处的商品，所以，作为一家书店，永远记住，你的书店不再是仓库，不能把你的书店变成仓库， 你要把你的书店变成一个让顾客在这里面有重点有节奏去购买商品的一个场所。你应该要给他营造一个愉快的， 身心舒畅的书店，而不仅仅只是给他展示商品，仅仅只有商品的店铺，对于顾客来说，购买是不产生任何愉悦感的。
为什么，因为在这里面，我完全感受不到商品对于我的好处是什么，体验就是让顾客提前感知他即将要购买的商品会带给她什么样的一个作用。
所以，顾客会喜欢在什么样的书店里面买书呢？
比如
在这家店有我想买的东西，在门口的时候，就已经看到了。
这家店有让人想买东西的氛围，这个很关键。或者我已经进店了，
这个氛围是能够让我留下来的氛围吗？
这家店有让人来了觉得真好的感觉，
因为只有这家店才有的服务和产品，
这就是能让顾客身心舒畅，爽到爆的书店。
最后有个小建议，有条件的书店老板可以多去日本，看看他们的文化空间， 了解他们为什么有让客户购买商品的能力和实力。
▼
▍豪镁，专注书店设计二十年

上一篇：没有了 下一篇：(一)什么才是好陈列，好陈列的标准是什么？

我们的服务

致力于为书店、图书馆、文旅文创店、商业空间·提供一站式解决方案和全方位定制服务

咨询热线137 1173 9029
立即报价 获取画册 电话咨询