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实体书店线下零售的终极心法,卖货率好到爆!

豪镁君说:
品类规划布局不专业,何以谈增长?
书店设计装修
根据以往市场经验判断,一旦疫情完全控制,一切恢复正常,到零售场的消费需求会有一个爆发期,尤其是年底这样假期被压制以后,这一波的消费需求会翻倍增长,必然有一部分流量会分到实体书店。那么,书店如何才能抓住娱乐及文化消费狂欢的高潮这个利好时机呢?
 
首先,实体书店要有针对性地做好调整,在短暂的低迷期不可坐以待毙,线上销售只是补充,实体书店的主战场还是在门店。
这时候线下门店重视起来对品类的规划布局,促使客流变商流,再来实现流量变现的完美跳跃!
 
1.品类规划要解决哪些问题?
 
品类规划的目的:
满足顾客需求,丰富商品齐全度
合理配置品类角色组合,提升流量、提高利润
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品类的规划和布局, 简单讲书店人要给货品安排一个合理有效的位置,充分考虑到货位的面积,销售比重
,产品关联度是不是很高,顾客采购是否便利?
专业讲还要做动线设计,顾客从什么位置进来,磁石点如何布置?
怎样让顾客逛完全程无死角,增加购买机会,产生随机采购?
 
品类布局规划前要明确一点,店铺要保证顾客进店的舒适度,如果你还想货堆山,也无可厚非,那这样只能和批发店做竞争了。 因为根本没什么差异化,也没什么核心优势,只能拼低价。 
做完布局规划,就已经可以清晰的知道你店内的商品到底有多少,分多少货架来陈列,每个货架陈列多少单品,品牌和价格带如何设置。
 
带着以上问题,我们在实践中总结出3条高效法则 :
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第一条 围绕消费群体划分品类
实体书店消费主力——Z世代,登场。
Z世代可以从时间角度定义为生于1995-2009年的人群(现阶段9-23岁),与之相对应的是千禧一代(出生于1980-1994年的一代)。
经济学家预计到2020年,Z世代将成为全球最大的消费群体,
实体书店的消费群体也是集中在这类人!
虽然最年轻的Z世代可能仍然在上小学,但考虑到其对于家庭总支出的影响,相关人群的消费购买力实际上要比想象的大。

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怎样撩拨“Z世代”年轻人,既是一门技术,更是艺术。
Z世代消费群体再细分,就是学生群体、刚入职场的新人、低幼儿童、以及年轻家长。
根据消费群体,我们可划分出非书品类的一级分类:
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第二条 明确店铺经营产品,清晰做出品类规划配比
目标客群不同,品类设置不同
精确到四级分类:
书店定位不同,品类不同:
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对于零售型书店来说,需控制长尾品种的总量。动销品种分为四级别:
核心品种、长尾品种、基层品种、填充品种
极慢动销的填充品种,以及不动销品种,就是难以变现的库存,应谨慎控制总量。销售盲盒、自主组合(特别适合在线销售),有利于清长尾,可以作为经营常态。
以图书为例:
图书分为畅销书、常销书、动销书、滞销书4种类别
动销品种就是动銷书,占书店最大比例
核心品种是畅销书占书店10-20%
骨干品种就是常销书,占书店的第二大比例
长尾品种就是书店占比最大的品种,滞销就要退货换货
一个店周转率不高坪效就不高,滯销书比例就大
所以书店要尽量控制滞销书比例,书店的书不能一直陈列在一个位置,要不同主题更换,通过创造主题陈列,吸引读者
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第三条 用货架思维,让商品精准落位,实现“货找人”
商品-货架-消费者的信息传播中,货架是一个关键节点。
那么,什么是货架?
普通意义上的货架,大家进书店都能看到,书架、展台,等等。货架就是商品陈列的地方、购买发生的现场,展示详细的商品信息。
除了产品陈列直接的地方,我们再推进一层,场景也是货架。门头、磁石点,这是虽然不直接发生购买,却也是动线设置中吸引顾客到商品面前来的地方。
我们要把产品出现的一切场合都视为货架,这个就是货架思维。我们的品类规划精准到每个货架,货架上的每个位置放什么商品,怎么吸引顾客前来购买...一切尽在前期规划中。
 
没有失败的生意,只有不专业的品类规划。
豪镁,专注书店设计书店装修书店书架图书馆设计 让中国的复合式文化空间更美好!
 
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