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猫空教你用数据去管理好你的库存

猫空能做好,总归是有他自己的原因, 商业背后都有我们值得探索的逻辑!
猫空做得好,离不开的就是数据化。 我们一起来品读!
每年年底,我们都会进行供应商综合评估。 一年忙到头,根据各种状况和销售数据进行复盘, 从中选择你的长期策略合作供应商。 我们一般进行以下几类问题的探讨:
第一,互换双方销售数据。任何时候,供应商都愿意和有理有据的销售伙伴打交道, 一年沉淀下来的销售数据是非常宝贵的,这时候如果双方互信, 那么你可以从代理商那边看到至少是你那块区域的销售品类状况, 寻找差距,为将来调整做好数据支持,而他也可以从你的数据中 发现销售不错或者滞销的品类,看是因为产品不对路还是因为门店陈列、 促销手段有问题?透过数据看问题,相信是这个时代最基本的能力了吧。
第二,开展有针对性市场活动。品牌方或多或少都会有一些广告预算, 那么是否可以争取过来,比如买赠的赠品,媒体的曝光, 都是不错的促销手段,资源就那么多,总是给会叫的孩子。
第三,办展资源申请,借力引流。猫空代理的第一个产品是mt和纸胶带, 第一次试水非自有品牌的产品时,就觉得这个产品价高货靓动销慢, 但海外的mt展热度非常高,我们认为这个品牌与其他同类品牌最大 的竞争优势就在本身的限定展。所以在销售半年之后,就积极沟通, 希望承办中国地区的mt展,在一年后,顺利拿到举办权, 至此开始了每年与日本mt公司举办一场限定展的节奏。 从销售与对自身品牌美誉度两个方面都获得了不错的收益。
第四,合作开发,限定产品。如果你销售状况不错, 那么为了产品区隔,可以与供应商协商是否可以出 你书店专供的产品,当然前提是自己要有量, 否则一般专供限定产品量都不会小, 而且生产周期都比较长,自己就要看准。
第五,申请区域独家销售权利。如果一个产品销售顺利了, 并且在营业额中占了超过5%的比例, 那么我建议您能积极争取区域独家,哪怕是商场独家也可以, 如果你一开始在某些区域就是强势方, 那么开始合作前就可以要求这个权利。
第六,拥有网络销售权。很多海外品牌授权非常麻烦, 一般只愿意提供线下销售权,但现在线上线下一体时代, 自己书店销售的产品在自己的网店里没有,也是怪怪的逻辑, 据我所知,现在一些海外品牌的授权正逐步放开, 希望大家不要遗漏了要授权!
第七,库存滞销产品处理。各种原因, 你每年手上都会有一部分滞销产品, 挑出来找原因,并把情况反映给供应商, 看品牌方有没有好的销售手段或者促销方案, 如果要打折处理,那么提前也要和供应商沟通好, 因为一般品牌方都有控价策略,大家都要遵守游戏规则, 否则整天有猪队友在那里杀价,这也不好玩了。
最后来说说销售模式,很多人会觉得很奇怪, 不就是卖东西么?这难道还有区别? 我们认为零售市场销售分为“静默销售”与“导购销售”两大分类。 静默销售就是消费者自助消费,不需要服务员辅助讲解, 一般书店的图书销售就是典型的静默销售。 如果你的书店客流量大,客单价较低(低于40元), 那么比较适合采用静默销售的模式去组你的文创品。
静默销售的产品特征是大家看一眼就明白了的产品, 或者是比较知名的品牌,比如和纸胶带、 铅笔中性笔或者百乐的笑脸钢笔, 写一个简单的介绍牌,做一个价格标签, 消费者3秒就能明白的产品, 就属于这类产品,静默销售类产品一定需要能走量, 最大限度的完成你的流量变现功能。
导购销售类的产品一般客单价较高,或者属于新奇特, 需要你安排店员去给客人做讲解,如果没有前面的销售讲解, 客人一般无法了解该产品的卖点,虽然需要安排店员服务, 但一般这类品牌的客单价较高,利润不错,也值得去尝试。 当然如果一开始对这样的产品没信心, 可以尝试着把这类产品放在收银处, 当有客人围观或者招呼店员的时候, 可以快速抓住销售机会。 不过特别提醒店主的一个关键点: 千万不要把这两类产品混搭放在一起陈列, 那基本上会是销售上的灾难。
举个我们自己的例子,猫空就属于静默销售, 我们将所有产品和图书混合陈列, 开发产品的时候也尽量让产品通俗易懂, 将产品的卖点信息标注在包装上, 甚至很多产品索性采用PVC透明包装, 让消费者一眼看到里面的产品。有些产品, 卖点很难描述的,就通过展示道具来辅助销售, 通过这些手段,门店小伙伴基本上拿到新品之后, 只用准备一个价格标签就可以上架了。
而我们的墨格门店就完全不是这样的销售模式, 因为集合了很多小众品牌,这些品牌故事都需要介绍之后, 才能打动消费者,所以只要客人进店,对某些产品驻足, 就会上前向其介绍,通过介绍达成销售。当然墨格的 客单价要比猫空高很多,原因很简单: 销售人力成本比猫空高, 必须有更高的坪效才能应对这样的销售模式。
讲到最后,还是想再提一句: 任何商业行为都可以透过数据看清背后的商业逻辑, 也希望各位店主在经营自己的品牌的时候, 用数据去管理好你自己的财务,用数据去管理好你的库存, 时刻提醒自己:不要死于库存。 豪镁,专注书店设计书店装修书店书架图书馆设计


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